상황
해당 기업은 20년 이상 축적된 기술력과 안정적인 품질 경쟁력을 보유한 중소기업이었습니다. 주요 고객사와의 거래 관계도 안정적으로 유지되고 있었으며, 업계 내에서도 기술력을 인정받고 있었습니다.
그러나 최근 몇 년 동안 기업의 성장은 정체 상태에 머물러 있었습니다. 매출은 일정 수준을 유지하고 있었지만 과거와 같은 성장세는 사라졌고, 수익성 또한 점차 감소하는 추세를 보이고 있었습니다.
특히 회사의 매출 중 상당 부분이 소수의 기존 고객에게 집중되어 있었고, 신규 고객 개발은 거의 이루어지지 않고 있었습니다. 대표와 임원들은 성장의 필요성을 인식하고 있었지만 무엇이 문제인지, 어디서부터 변화를 시작해야 하는지 명확하게 파악하지 못하고 있었습니다.
회의에서는 '더 열심히 해야 한다', '영업을 강화해야 한다'는 이야기가 반복되었지만 구체적인 실행 방향은 보이지 않았습니다. 조직 내부에서는 성장에 대한 불안감이 조금씩 커지고 있었고, 중간관리자들 또한 회사의 미래 방향성에 대해 확신을 갖지 못하고 있었습니다.
핵심 문제
- 고객 구조의 편중 — 전체 매출의 대부분이 소수의 고객사에 집중되어 있었고, 특정 고객의 투자 축소나 거래 중단 시 기업 전체가 큰 영향을 받을 수 있는 위험한 구조였습니다.
- 성장 전략 부재 — 회사는 연간 사업계획은 수립하고 있었지만 중장기 성장 전략은 존재하지 않았습니다. 어떤 시장에서 성장할 것인지, 어떤 고객군을 확대할 것인지, 향후 3~5년 동안 어떤 모습의 기업이 되어야 하는지에 대한 합의된 그림이 없었습니다.
- 영업 시스템의 부족 — 영업 활동이 특정 개인의 경험과 네트워크에 의존하고 있었습니다. 고객 개발 프로세스가 체계화되어 있지 않았으며 신규 고객 발굴 활동도 일관성 있게 이루어지지 않고 있었습니다.
- 조직의 실행력 부족 — 전략적 논의는 많았지만 실제 행동으로 이어지는 비율은 낮았습니다. 우선순위가 명확하지 않았고 각 부서가 서로 다른 목표를 추구하는 경우도 있었습니다.
솔루션
- 1단계 · 경영진 인터뷰 및 현황 진단 — 대표이사, 임원, 팀장들과의 심층 인터뷰를 진행하고, 고객 포트폴리오·시장 환경·조직 구조·영업 프로세스를 종합적으로 분석하였습니다.
- 2단계 · 성장 전략 워크숍 — 경영진과 핵심 관리자들이 참여하는 워크숍을 통해 현재 사업 구조 분석, 미래 성장 기회 탐색, 핵심 고객군 재정의, 경쟁 우위 분석, 3년 성장 목표 설정을 집중적으로 논의하였습니다.
- 3단계 · 성장 로드맵 수립 — 시장 전략(기존 시장 확대·신규 시장 진입·고객 다변화), 영업 전략(신규 고객 발굴 체계·파이프라인 관리·KAM 체계), 조직 전략(핵심 인재 육성·성과관리 체계·협업 강화·의사결정 개선)을 설계하였습니다.
- 4단계 · 실행 체계 구축 — 전략이 실제 실행될 수 있도록 KPI 체계를 재설계하고, 월간 성과 리뷰 프로세스를 도입하여 전략의 실행 여부를 지속적으로 점검할 수 있도록 하였습니다.
결과
- 성장 방향 명확화 — 경영진과 구성원 모두가 회사가 어디로 가고 있는지 명확하게 이해하게 되었고, 조직 내 불확실성을 줄이고 실행력을 높이는 중요한 기반이 되었습니다.
- 신규 고객 개발 활성화 — 기존 고객 중심 구조에서 벗어나 신규 고객 발굴 활동이 체계적으로 이루어지기 시작하였고, 영업 활동이 개인 역량에 의존하던 방식에서 조직 차원의 시스템으로 전환되었습니다.
- 실행력 향상 — 전략 목표와 부서별 목표가 연결되면서 조직 전체의 집중력이 향상되었고, 회의는 줄어들고 실행은 늘어나는 변화가 나타났습니다.
- 조직 역량 강화 — 팀장들의 역할이 명확해졌고 각 부서가 회사의 성장 목표를 이해하며 협업하기 시작하였습니다.
- 미래 성장 기반 구축 — 단기 실적 개선이 아니라 지속 가능한 성장 체계를 구축했으며, 회사는 더 이상 기존 고객에 의존하는 기업이 아니라 새로운 시장과 기회를 만들어 갈 수 있는 성장 조직으로 변화하기 시작했습니다.
기업의 성장 정체는 언제나 시장 때문만은 아닙니다. 많은 경우 문제는 외부 환경보다 내부의 방향성, 전략, 실행 체계, 리더십 구조 안에 있습니다. 성장은 더 많은 업무량으로 만들어지지 않습니다. 무엇을 향해 갈 것인지에 대한 방향, 어떻게 실행할 것인지에 대한 전략, 그리고 이를 움직이는 리더와 조직이 정렬될 때 성장은 다시 시작됩니다. 페이스웍스앤코는 기업의 현재를 진단하고, 성장의 병목을 찾으며, 지속 가능한 성장을 위한 전략과 실행 체계를 함께 설계합니다.
"좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로 성장하는 여정, 페이스웍스앤코가 함께합니다."